Credibility and insight is drawn from actual research. What is SPIN Selling? Just as every customer is different, so are the questions a sales rep should be asking. Agência: e como você acha que ter uma boa presença nas redes sociais vai te ajudar a vender mais? O SPIN Selling já possui mais de 30 anos e, nem por isso, deixou de ser aplicável. In this article, weâll walk you through and summarize the pros and cons of SPIN Selling to help you decide if itâs the right choice for you. Â. The Science Behind Why SPIN Selling Wins New Customers. Agência: e qual o ticket médio da sua empresa? Atenção: Os comentários abaixo são de inteira responsabilidade de seus respectivos autores e não representam, necessariamente, a opinião da Resultados Digitais. No momento final do briefing, você já descobriu o contexto, o problema da empresa e os impactos gerados na operação. (Pergunta fechada de problema). Basically, you mirror their language and voice tone to gain rapport. It’s all about asking questions. If itâs successful, the sales manager may consider investing in teaching the SPIN Selling methodology to their entire sales team.Â, It makes sense that SPIN Selling is still talked about and used by the sales industry more than 30 years after its publication. Of course, there are downsides to SPIN Selling. All our research experience indicates that thereâs a great difference between what effective salespeople say they do and what weâve actually observed from going out with them. Por isso, procure ajuda de familiares, amigos e até mesmo de colegas de trabalho para colocar a sua nova habilidade em prática. fieldTemplate: "
", Aproveite essa etapa para coletar informações. As boas práticas para você aplicar o SPIN Selling no seu processo. In his book, Rackham argues that, in order to win larger consultative deals, salespeople must abandon traditional sales techniques in order to build value as a trusted advisor. Here are a few examples of Situation questions you can ask on your next discovery call: Once you have a clear understanding of the facts and where your customer stands you can move on to the next part of the acronym, which is the P. P stands for Problem questions and these should be used to have your customer divulge to you their pains. The SPIN sales method is built around four types of questions—these four categories give SPIN its name. }); Como você acredita que poderia ser este processo na sua empresa? These are just a few examples of how sales teams can combine proven techniques like SPIN Selling with digital tools to create a modern selling machine. By asking the right questions here, the sales rep can break down conversational barriers and help the prospect be more open about their struggles. Ficou claro que é possível otimizar o envio de Email Marketing e o impacto positivo que isso gera nas suas vendas? Once a prospect starts discussing the challenges theyâre facing, sales reps can get a better idea of what product or solution they can offer them. The majority of people in the sales world will have heard the term SPIN Selling beforeâeven if they don't know exactly what it means. Neste kit te ensinamos como! Como você pretende resolver este problema no envio de Email Marketing, caso nossa conversa não evolua? In fact, Rackham found that customer objections werenât a significant factor in a lot of successful sales calls studied for SPIN Selling. Quais resultados positivos você enxerga se economizar tempo e aumentar a eficiência do time? Alguns exemplos de perguntas de problema são: Essas perguntas ajudarão a descobrir necessidades implícitas que, por sua vez, ajudarão a pavimentar o caminho em direção à venda. Por exemplo: “Já vimos empresas no mercado que disparavam emails sem nenhum tipo de segmentação e caíram em blacklist ou sendo marcados como SPAM, impedindo que qualquer comunicação chegasse nas caixas de entrada dos seus possíveis clientes. (Pergunta fechada). Muito rico o material Beatriz. Por isso, perguntar por que e como ele acha que uma gestão de redes sociais vai aumentar as vendas da empresa pode te ajudar a fazer um diagnóstico mais profundo sobre a real dor deste cliente. The book established that the number of open-ended questions asked by sales reps didn't make a difference in their closing rates.Â. Quer saber como gerar MAIS e MELHORES oportunidades de vendas para a sua agência? Oxytocin is driven by positive emotions. Mais importante ainda é aprender a prevê-las. SPIN Selling is similar to Consultative Selling: the approach of building a relationship with a prospect in order to explore their needs before you offer your product as the solution. An easy way to introduce the SPIN methodology to your sales team is by plotting out the question types on a chart. By asking the right questions, the sales rep can bring the prospect to realize themselves the severity and importance of the problem at hand without explicitly telling the prospect. Obrigada pela mensagem Bruno! } else { Então, queria compartilhar um pouco da minha experiência, boa parte do que aprendi com meus próprios erros e as melhorias que o nosso time foi encontrando para implementar o SPIN Selling facilmente. Como você entrega oportunidades para o seu time comercial? Apesar do Neil Rackham falar que é preciso praticar pelo menos 3 vezes, eu diria que é preciso praticar pelo menos 5 ou mais. Adopting a SPIN Selling methodology in your sales team is a time-consuming investment. Quais canais a sua empresa utiliza para divulgar seus produtos/serviços? , por exemplo, aprofunde-se com as seguintes perguntas: Quais os principais problemas você encontra ao fazer o envio de Email Marketing? Or we know a piece of the problem that’s staring us in the face, but we don’t think about every aspect to it. Mas sei que muitas empresas estão vendendo por esse canal. This step involves asking the prospect questions to figure out what part of their business theyâre struggling with and how you could help. Aqui você inicia a conversa com seu prospect e, além de. The SaaS companyâs sales manager decides to try SPIN Selling to see how it works with a large-scale prospect.Â. var formList = document.getElementsByClassName("kit-de-geracao-de-oportunidades-partner"); Saiba tomar as rédeas da conversa e impor sua vontade sem estragar o clima. A seguir, confira como unir o SPIN Selling ao briefing para conquistar mais clientes: As perguntas de situação devem ser feitas no momento inicial da reunião de briefing. Como você faz a prospecção dos seus leads? Adotar esta metodologia pode ser um grande diferencial para sua agência fechar vendas melhores. The research found that the average number of closing attempts made by a sales rep during a sales call didn't positively impact the closing rate. Study participants gave up money to share about themselves; that’s how important it was to them. His findings disproved many commonly held beliefs of what powered a sale, like using open questions and describing a product's benefits to increase interest. Dizem que o sábio aprende com o erro dos outros. SPIN selling is just the first step to fixing your client’s problem areas. Qual a sua maior dificuldade na hora de gerar listas de leads? âYou really get to the heart of the problem, and it eliminates the ânice-to-havesâ while getting into the real needs of the client,â he says. As he wrote in the book: In other words, none of our studies showed that the classic distinction between open and closed questions has any meaning in high-value sales calls. How much time are you spending doing this process manually? It’s also helpful to give your contact access to your tool so they can become an advocate for you within their company. Agência: e quando você quer que seu vendedores recebam contatos mais quentes e qualificados, para que a rotina deles seja mais produtiva? You canât move onto the problem question, for example, without asking situational questions first: Â. Apesar de não ser exatamente nova, é hoje uma das principais técnicas de vendas do mundo e está em voga especialmente em empresas de tecnologia que atuam no mercado B2B. They could begin by searching on social platforms like LinkedIn, Google, Instagram, Facebook and Twitter, as well as publications written by or about the company that can be found in print or online. Grato por compartilhar. Métricas de verdade: por que sua agência precisa delas? Então, você não consegue planejar o crescimento da sua empresa e da sua demanda? Existe algum limite de orçamento que possa impedir a compra da solução? É importante que as perguntas sejam bem direcionadas e que o lead não queira pular etapas desnecessariamente. If you canât fix this problem, how much money and time will your company lose? Com certeza o livro do SPIN Selling traz uma profundidade no entendimento de excelência em vendas, relacionamentos e como gerar valor em produtos e serviços. Incentive o seu prospect a imaginar o que seria diferente se ele não tivesse o problema atual e deixe-o explicar isso. E, se você quiser se aprofundar, vale a leitura do livro Alcançando Excelência em Vendas – Spin Selling, de Neil Rackham, que ensina a construir relacionamentos de valor que vão além dos produtos e serviços. Pare de se preocupar somente com o ciclo de vendas! Este post foi escrito por Beatriz Voigt e Breno Mendes.